Créer et animer un réseau de vente direct

Retrouvez toutes nos ressources sur cours bts ndrc et notamment les cours de la matière E6 – animation de réseaux.

En résumé : La vente directe repose sur la prospection, l’organisation de réunions chez l’hôte, le recrutement et la formation de vendeurs à domicile indépendants (VDI) et la mise en place d’un plan d’action commercial.

Sommaire

1. Prospecter
2. Organiser des rencontres
3. Recruter et former des VDI
4. Développer le réseau de vente directe
5. Manager le réseau

Mon avis : La vente directe (type Thermomix, Tupperware) est un excellent exemple à citer pour illustrer un réseau de VDI. Les jurys apprécient les références concrètes.

Prospecter

• Déterminer des objectifs
• Choisir les meilleurs vecteurs de prospection
• Constituer une base de données
• Élaborer vos OAV (Outils d’Aide à la Vente)

Organiser des rencontres

Préparation de l’hôte : expliquer son rôle, lister les invités, fixer les objectifs, rassurer et motiver.

Lors de l’entretien : préparer le lieu, animer la réunion, recueillir les commandes, prendre des RDV, pratiquer l’écoute active, argumenter et conclure.

Recruter et former des VDI

• Statuts possibles : VDI mandataire, VDI acheteur-revendeur, ou inscrits à un registre professionnel (agents commerciaux, commerçants).
• Étapes du recrutement : définir les besoins et le profil, choisir le mode de recrutement, sélectionner les candidats, intégrer le candidat.
• Formation : interne (coaching, e-learning) ou externe (formation à distance, certification professionnelle).

Développer le réseau de vente directe

Plan d’Action Commercial (PAC) : actions stratégiques (buts à long terme) et actions opérationnelles (marketing mix, objectifs, budget).

Manager le réseau

Rémunération d’un commercial : fixe (salaire minimum), commission (% du CA ou de la marge), prime (orienter l’activité), avantages en nature (voiture, téléphone…).

Mes tips : Le système de rémunération des commerciaux (fixe + variable) est un classique de l’oral. Sachez expliquer la différence entre commission et prime !