Les stratégies de développement du réseau
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En résumé : Le développement du réseau regroupe les stratégies nationales et internationales d’implantation, le choix du type de réseau (intégré, associé, mixte), la sélection des partenaires et leur animation.
Sommaire
- Définition des stratégies de développement du réseau
- Les types de réseaux
- Les stratégies de développement national
- Les stratégies de développement international
- Les enjeux d’un réseau
- La contractualisation de la relation
- L’animation et la stimulation du réseau
- L’évaluation des performances
- Le cas particulier de la franchise
Définition des stratégies de développement du réseau
Les stratégies de développement du réseau correspondent à l’ensemble des décisions et actions permettant à une entreprise :
- de développer son réseau commercial,
- d’étendre sa présence géographique,
- d’améliorer la performance de ses partenaires,
- de renforcer sa relation avec les membres du réseau.
Les types de réseaux
| Type de réseau | Définition | Exemple |
| Intégré | Réseau contrôlé directement par l’entreprise | Succursales Zara |
| Associé | Regroupement d’entreprises indépendantes | E.Leclerc |
| Franchise | Exploitation d’une marque contre rémunération | McDonald’s |
| Concession | Distribution exclusive sur une zone géographique | Concession automobile |
| Mixte | Réseau mélangeant succursales et indépendants | Carrefour |
Les stratégies de développement national
Les entreprises peuvent développer leur réseau sur le territoire national grâce à plusieurs stratégies.
| Stratégie | Objectif | Exemple |
| Implantation d’un point de vente | Développer la présence physique | Ouverture d’un nouveau magasin |
| Création d’une unité commerciale virtuelle | Développer la vente en ligne | Site e-commerce |
| Renforcement de la force de vente | Augmenter la prospection et les ventes | Recrutement de commerciaux |
Les stratégies de développement international
Le développement international permet à une entreprise de conquérir de nouveaux marchés étrangers.
Les principales formes d’implantation
| Forme | Définition |
| Exportation | Vente des produits à l’étranger |
| Franchise | Développement via des franchisés étrangers |
| Bureau de représentation | Présence commerciale sans production |
| Filiale | Entreprise contrôlée à l’étranger |
Diagnostic avant un développement international
Avant de se développer à l’international, l’entreprise doit réaliser :
| Diagnostic | Objectif |
| Interne | Identifier les forces et faiblesses |
| Externe | Identifier les opportunités et menaces |
Outils utilisés
- SWOT
- Analyse PESTEL
- Étude de marché
- Benchmark concurrentiel
Identifier les enjeux d’un réseau
Le développement d’un réseau répond à plusieurs objectifs stratégiques.
| Enjeu | Exemple |
| Lutter contre la concurrence | Développer davantage de points de vente |
| Développer les ventes | Augmenter le chiffre d’affaires |
| Compléter la gamme | Ajouter de nouveaux produits |
| Obtenir de meilleures conditions fournisseurs | Achat en volume |
| Développer la notoriété | Présence nationale ou internationale |
Contractualiser la relation
Les relations entre les membres du réseau doivent être encadrées juridiquement.
| Type de contrat | Définition |
| GIE | Groupement d’Intérêt Économique |
| Franchise | Contrat entre franchiseur et franchisé |
| Concession | Distribution exclusive |
| Coopérative | Regroupement d’entreprises |
| Partenariat | Collaboration entre entreprises |
| Apporteur d’affaires | Mise en relation commerciale |
| Association loi 1901 | Organisation à but non lucratif |
Animer et stimuler un réseau
L’animation du réseau permet de motiver les partenaires et d’améliorer les performances.
| Méthode | Exemple |
| Communication | Réunions, webconférences |
| Information | Newsletters, reporting |
| Formation | Produits, techniques de vente |
| Stimulation | Challenges, concours, conventions |
Évaluer les performances du réseau
L’entreprise doit mesurer les résultats de son réseau grâce à des indicateurs.
Analyse quantitative
| Indicateur | Exemple |
| KPI | Chiffre d’affaires |
| Tableau de bord | Suivi des ventes |
| Seuil de rentabilité | Rentabilité du point de vente |
Analyse qualitative
| Critère | Exemple |
| Satisfaction partenaires | Enquêtes |
| Satisfaction clients | Avis clients |
| Notoriété | Image de marque |
Le cas particulier de la franchise
La franchise est un modèle très utilisé dans le développement des réseaux.
Rémunération du franchiseur
| Élément | Définition |
| Redevance initiale | Droit d’entrée payé par le franchisé |
| Redevances périodiques | Royalties versées régulièrement |
Exemple concret
Développement du réseau McDonald’s
| Action | Objectif |
|---|---|
| Ouverture de franchises | Développer la présence mondiale |
| Formation des franchisés | Uniformiser la qualité |
| Challenges commerciaux | Stimuler les ventes |
| Communication nationale | Renforcer l’image de marque |
Mes conseils : Pour votre dossier E6, si vous êtes en alternance dans un réseau (franchise, concession…), exploitez ce contexte dans vos fiches activité !
