Les stratégies de prix
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Résumé : La stratégie de prix correspond à l’ensemble des décisions prises par une entreprise concernant le prix de ses produits ou services.
Elle permet :
- d’attirer des clients,
- de développer les ventes,
- de se différencier de la concurrence,
- d’améliorer la rentabilité,
- de renforcer l’image de marque.
Sommaire
- Définition d’une stratégie de prix
- Les stratégies de prix pour un nouveau produit
- Les stratégies de prix au cours de la vie du produit
- La stratégie de différenciation des prix
- La stratégie de modulation des prix
- Les réductions commerciales
- Exemple concret
- L’essentiel à retenir
Définition d’une stratégie de prix
La stratégie de prix correspond à l’ensemble des choix réalisés par une entreprise pour fixer le prix d’un produit ou service.
Le prix influence :
- les ventes,
- la rentabilité,
- l’image de marque,
- la compétitivité de l’entreprise.
Les stratégies de prix pour un nouveau produit
Lors du lancement d’un produit, plusieurs stratégies tarifaires sont possibles.
| Stratégie | Définition | Objectif | Exemple |
| Pénétration | Prix bas pour conquérir rapidement le marché | Gagner des parts de marché | Netflix à son lancement |
| Écrémage | Prix élevé destiné à une clientèle ciblée | Maximiser la rentabilité | Nouvel iPhone |
| Alignement | Prix similaire à celui des concurrents | Rester compétitif | Marques de grande distribution |
Mon avis : Savoir expliquer la différence entre pénétration et écrémage avec un exemple concret est une question classique à l’oral E4. Préparez votre réponse !
Comparatif des stratégies
| Stratégie | Avantage | Inconvénient |
| Pénétration | Attire rapidement des clients | Faible marge |
| Écrémage | Forte rentabilité unitaire | Ventes plus limitées |
| Alignement | Réduit le risque concurrentiel | Peu de différenciation |
Les stratégies de prix au cours de la vie du produit
Le prix d’un produit peut évoluer selon :
- l’ouverture du marché,
- la baisse de la demande,
- l’augmentation des coûts,
- la concurrence,
- la politique commerciale.
Exemple d’évolution des prix
| Situation | Conséquence sur le prix |
| Forte demande | Hausse des prix |
| Arrivée de concurrents | Baisse des prix |
| Coût de revient plus élevé | Augmentation du prix |
| Fin de vie du produit | Promotions ou déstockage |
La stratégie de différenciation des prix
L’entreprise peut proposer différents prix selon les clients ou les conditions d’achat.
Les objectifs
| Objectif | Exemple |
| Augmenter le chiffre d’affaires | Prix premium |
| Écouler des stocks | Promotions |
| Toucher de nouvelles cibles | Tarifs étudiants |
| Contrer la concurrence | Prix promotionnels |
Les critères de différenciation
| Critère | Exemple |
| Produit | Version standard ou premium |
| Canal de distribution | Prix web / magasin |
| Clientèle | Tarif étudiant |
| Prestations | Livraison premium |
| Période d’achat | Soldes ou haute saison |
La stratégie de modulation des prix
La modulation des prix consiste à adapter les prix grâce à des réductions commerciales.
Le barème de prix
| Élément | Définition |
| Barème de base | Prix initial |
| Barème d’écart | Variation selon les conditions commerciales |
Les réductions commerciales
| Réduction | Définition | Exemple |
| Rabais | Réduction liée à un défaut | Produit abîmé |
| Remise | Réduction selon la quantité | Achat en gros |
| Ristourne | Réduction calculée sur le CA | Fidélité annuelle |
| Escompte | Réduction pour paiement rapide | Paiement comptant |
Mes conseils : Rabais / Remise / Ristourne / Escompte = les 4R à apprendre par cœur ! Faites-en un moyen mnémotechnique.
Exemple concret
Stratégie tarifaire Nike
| Action | Objectif |
| Prix élevé sur les nouveautés | Stratégie d’écrémage |
| Promotions pendant les soldes | Écouler les stocks |
| Tarifs différents selon les produits | Différenciation des prix |
| Réductions fidélité | Fidéliser les clients |
L’essentiel à retenir
En BTS NDRC, il faut être capable :
- d’identifier une stratégie de prix,
- d’expliquer ses avantages et limites,
- de calculer des réductions commerciales,
- d’analyser une politique tarifaire.
Retiens absolument :
- pénétration,
- écrémage,
- alignement,
- rabais,
- remise,
- ristourne,
- escompte.
