Collecter l’information commerciale
La collecte de l’information commerciale est une mission essentielle dans le BTS NDRC. Les entreprises ont besoin de données fiables pour mieux connaître leurs clients, suivre leur marché et adapter leurs actions commerciales. Dans le référentiel du BTS NDRC, cette compétence fait partie du bloc Relation client et négociation-vente, notamment dans l’exploitation et la mutualisation de l’information commerciale.
Le commercial collecte des informations tout au long de son activité : lors des échanges avec les clients, pendant une prospection, sur les réseaux sociaux ou encore à travers la veille concurrentielle. Ces données permettent ensuite de prendre de meilleures décisions commerciales. Tu peux retrouver d’autres tous les cours de BTS NDRC pour compléter tes révisions, ainsi que les contenus liés à la relation client et négociation vente.
En résumé
Collecter l’information commerciale consiste à rechercher, analyser et partager des données utiles pour améliorer la performance commerciale et la relation client.
Points clés à retenir
- L’information commerciale aide à mieux connaître les clients
- La collecte peut être interne ou externe
- Les données doivent être fiables et exploitables
- Les outils numériques facilitent la collecte d’informations
- Cette compétence est évaluée dans le bloc E4 du BTS NDRC
Sommaire
- Comprendre l’information commerciale
- Identifier les sources d’information
- Utiliser les outils de collecte
- Exploiter et partager les informations collectées
Comprendre l’information commerciale
Définition de l’information commerciale
L’information commerciale regroupe toutes les données utiles à l’activité commerciale de l’entreprise.
Ces informations peuvent concerner :
- Les clients
- Les prospects
- Les concurrents
- Les produits
- Le marché
- Les résultats commerciaux
Le commercial utilise ces données pour adapter ses actions et améliorer la relation client.
Les objectifs de la collecte d’informations
Collecter des informations permet de :
- Mieux connaître les besoins des clients
- Identifier des opportunités commerciales
- Suivre les évolutions du marché
- Préparer une négociation
- Améliorer la satisfaction client
L’information commerciale aide aussi l’entreprise à prendre des décisions plus efficaces.
Les différents types d’informations
Les informations collectées peuvent être variées.
| Type d’information | Exemple |
|---|---|
| Information client | Coordonnées, habitudes d’achat |
| Information concurrentielle | Prix pratiqués |
| Information produit | Nouveautés |
| Information marché | Tendances de consommation |
Mon avis : beaucoup d’entreprises possèdent énormément de données mais les exploitent mal. Une information utile est avant tout une information bien organisée.
Identifier les sources d’information
Les sources internes
Les sources internes proviennent directement de l’entreprise.
On retrouve par exemple :
- Le CRM
- Les tableaux de bord
- Les historiques d’achats
- Les comptes rendus commerciaux
- Les statistiques de ventes
Ces données permettent de suivre l’activité commerciale au quotidien.
Les sources externes
Les sources externes viennent de l’environnement de l’entreprise.
Le commercial peut utiliser :
- Les réseaux sociaux
- Les salons professionnels
- Les sites concurrents
- Les enquêtes clients
- Les études de marché
Ces informations servent notamment à réaliser une veille commerciale.
Les échanges avec les clients
Les clients représentent une source d’information très importante.
Pendant un échange commercial, le vendeur peut identifier :
- Les besoins
- Les attentes
- Les objections
- Les habitudes d’achat
- Le niveau de satisfaction
Chaque contact avec un client permet d’enrichir la base de données de l’entreprise.
La veille commerciale
La veille commerciale consiste à surveiller les évolutions du marché et de la concurrence.
Elle permet de :
- Repérer de nouvelles tendances
- Anticiper les évolutions
- Identifier des opportunités
- Réagir rapidement face à la concurrence
Mon conseil : mets en place une veille régulière. Consulter les informations une fois par mois ne suffit pas dans des marchés très concurrentiels.
Utiliser les outils de collecte
Le CRM
Le CRM (Customer Relationship Management) est un outil central dans la collecte d’informations commerciales.
Il permet de :
- Centraliser les données clients
- Suivre les échanges commerciaux
- Programmer des relances
- Analyser le comportement des clients
Le CRM améliore aussi la communication entre les équipes commerciales.
Les outils numériques
Les entreprises utilisent de nombreux outils numériques pour collecter des informations :
- Logiciels de gestion commerciale
- Réseaux sociaux
- Formulaires en ligne
- Applications mobiles
- Outils d’analyse web
Ces outils facilitent la collecte et le traitement rapide des données.
Les enquêtes et questionnaires
Les enquêtes permettent de recueillir directement l’avis des clients.
Les objectifs peuvent être :
- Mesurer la satisfaction
- Tester un produit
- Identifier des attentes
- Améliorer un service
Les réponses obtenues aident l’entreprise à ajuster son offre commerciale.
Les indicateurs commerciaux
Le commercial utilise aussi des indicateurs de performance pour suivre l’activité.
| Indicateur | Utilité |
|---|---|
| Chiffre d’affaires | Mesurer les ventes |
| Taux de transformation | Évaluer l’efficacité commerciale |
| Nombre de prospects | Suivre la prospection |
| Taux de fidélisation | Mesurer la fidélité client |
Mon tips : ne collecte pas des informations inutiles. Trop de données compliquent souvent l’analyse au lieu de l’améliorer.
Exploiter et partager les informations collectées
Analyser les données
Une fois les informations collectées, il faut les analyser.
Le commercial peut :
- Comparer les résultats
- Identifier des tendances
- Détecter des problèmes
- Prévoir des actions commerciales
Cette analyse aide à améliorer les performances commerciales.
Mettre à jour les données
Les informations commerciales doivent rester fiables.
Il est donc important de :
- Supprimer les données obsolètes
- Corriger les erreurs
- Mettre à jour les coordonnées clients
- Compléter les fiches prospects
Des données incorrectes peuvent pénaliser les actions commerciales.
Partager les informations
Les informations doivent être accessibles aux différents services de l’entreprise.
Le partage des données permet :
- Une meilleure coordination
- Un suivi client plus efficace
- Une communication plus fluide
- Une meilleure réactivité commerciale
Le référentiel BTS NDRC insiste justement sur la mutualisation de l’information commerciale.
Respecter les règles juridiques
La collecte de données doit respecter certaines règles.
L’entreprise doit notamment :
- Protéger les données personnelles
- Respecter le RGPD
- Informer les clients sur l’utilisation des données
Le commercial doit donc être vigilant dans la gestion des informations collectées.
Conclusion
Collecter l’information commerciale est indispensable pour développer une stratégie commerciale efficace. Cette mission permet de mieux connaître les clients, suivre le marché et améliorer la prise de décision. En BTS NDRC, cette compétence occupe une place importante dans le bloc E4 Relation client et négociation-vente.
Plus les informations collectées sont fiables et bien exploitées, plus l’entreprise peut adapter ses actions commerciales efficacement. Le commercial joue donc un rôle clé dans la circulation et l’analyse des données commerciales.
