Animer et exploiter les événements commerciaux
Les événements commerciaux occupent une place importante dans la stratégie commerciale des entreprises. Salons, portes ouvertes, opérations promotionnelles ou lancements de produits permettent de développer la notoriété, créer du contact avec les clients et générer des ventes. En BTS NDRC, cette compétence fait partie du bloc Relation client et négociation-vente, notamment dans l’organisation et l’animation d’un événement commercial.
L’étudiant doit être capable de préparer un événement, coordonner son déroulement puis analyser les résultats obtenus. Cette mission mobilise des compétences en communication, en gestion commerciale et en relation client. Tu peux retrouver d’autres référence en cours du BTS NDRC pour compléter tes révisions, ainsi que les contenus liés à l’épreuve E4 négociation et vente.
En résumé
Animer un événement commercial consiste à attirer des visiteurs, valoriser une offre et créer des opportunités commerciales. Exploiter cet événement permet ensuite de mesurer les résultats et améliorer les futures actions commerciales.
Points clés à retenir
- Un événement commercial sert à développer la visibilité de l’entreprise
- La préparation influence fortement les résultats obtenus
- L’animation doit créer une expérience client dynamique
- Le suivi des contacts est indispensable après l’événement
- Cette compétence est évaluée dans le bloc E4 du BTS NDRC
Sommaire
- Comprendre les événements commerciaux
- Préparer un événement commercial
- Animer efficacement un événement
- Exploiter les résultats de l’événement
Comprendre les événements commerciaux
Définition d’un événement commercial
Un événement commercial est une action organisée par une entreprise afin de promouvoir une offre, attirer des clients ou renforcer la relation commerciale.
Les objectifs peuvent être variés :
- Développer les ventes
- Faire connaître un produit
- Fidéliser les clients
- Prospecter
- Valoriser l’image de marque
Dans le référentiel BTS NDRC, l’événement commercial fait partie des activités d’animation de la relation client.
Les différents types d’événements commerciaux
Les entreprises utilisent plusieurs formats selon leurs objectifs.
| Type d’événement | Objectif principal |
|---|---|
| Salon professionnel | Prospecter |
| Journée portes ouvertes | Valoriser l’entreprise |
| Animation en magasin | Développer les ventes |
| Lancement de produit | Faire découvrir une nouveauté |
| Opération promotionnelle | Attirer du trafic |
Les enjeux pour l’entreprise
Un événement commercial représente souvent un investissement important. L’entreprise attend donc des résultats concrets.
Les enjeux principaux sont :
- Augmenter le chiffre d’affaires
- Générer des contacts qualifiés
- Améliorer la relation client
- Renforcer la notoriété
- Observer la concurrence
Mon avis : un événement commercial ne sert pas seulement à vendre immédiatement. Il permet aussi de créer du lien avec les clients et de préparer des ventes futures.
Préparer un événement commercial
Définir les objectifs
Avant toute organisation, il faut fixer des objectifs précis.
Par exemple :
- Attirer 300 visiteurs
- Réaliser 20 devis
- Obtenir 50 nouveaux contacts
- Vendre un stock spécifique
Des objectifs précis permettent ensuite de mesurer la performance de l’événement.
Identifier la cible
L’entreprise doit savoir à qui elle s’adresse.
La cible peut être :
- Des particuliers
- Des professionnels
- Des clients fidèles
- Des prospects
Le choix de la cible influence :
- La communication
- Le lieu
- Les animations
- Les supports utilisés
Préparer les outils et supports
Plusieurs éléments doivent être préparés avant l’événement :
- Flyers
- Affiches
- Catalogue produits
- Kakémonos
- Cartes de visite
- Outils digitaux
- CRM
Le stand ou l’espace commercial doit être attractif et cohérent avec l’image de l’entreprise.
Organiser la logistique
La logistique est essentielle dans la réussite de l’événement.
Il faut prévoir :
- Le matériel
- Les stocks
- Les horaires
- Les équipes
- Les déplacements
- Le budget
| Élément logistique | Exemple |
|---|---|
| Matériel | Tablettes, présentoirs |
| Personnel | Commerciaux, animateurs |
| Supports | Flyers, PLV |
| Budget | Transport, location |
Mon conseil : prépare toujours une check-list avant l’événement. Beaucoup de problèmes viennent d’un oubli matériel ou organisationnel.
Animer efficacement un événement
Accueillir et attirer les visiteurs
Pendant l’événement, le commercial doit créer une ambiance dynamique.
Quelques bonnes pratiques :
- Aller vers les visiteurs
- Sourire et rester disponible
- Utiliser un discours clair
- Créer un échange naturel
L’objectif est de susciter l’intérêt rapidement.
Valoriser l’offre commerciale
L’animation commerciale doit mettre en avant les avantages du produit ou du service.
Le commercial peut utiliser :
- Des démonstrations
- Des dégustations
- Des essais produits
- Des jeux concours
- Des offres promotionnelles
Ces techniques permettent de rendre l’événement plus attractif.
Qualifier les contacts
Tous les visiteurs n’ont pas le même potentiel commercial. Il faut donc identifier les contacts intéressants.
Quelques informations utiles :
| Information | Utilité |
|---|---|
| Coordonnées | Assurer le suivi |
| Besoin client | Adapter l’offre |
| Budget | Mesurer le potentiel |
| Projet | Préparer la relance |
Ces données sont ensuite intégrées dans le CRM de l’entreprise.
Gérer la relation client pendant l’événement
Le commercial doit adapter sa communication selon le profil du visiteur.
Il doit :
- Écouter activement
- Répondre aux objections
- Personnaliser l’échange
- Donner des conseils
Cette approche améliore l’expérience client et favorise la fidélisation.
Mon tips : pendant un événement, évite les discours trop longs. Les visiteurs veulent des échanges rapides et efficaces.
Exploiter les résultats de l’événement
Réaliser un bilan commercial
Après l’événement, il faut analyser les résultats obtenus.
Quelques indicateurs utiles :
| Indicateur | Exemple |
|---|---|
| Nombre de visiteurs | 500 |
| Contacts qualifiés | 120 |
| Ventes réalisées | 25 |
| Devis envoyés | 40 |
| Coût de l’événement | 6 000 € |
Ces données permettent d’évaluer la rentabilité de l’action commerciale.
Assurer le suivi des contacts
Le suivi commercial doit être rapide après l’événement.
Les actions possibles :
- Relance téléphonique
- E-mail personnalisé
- Proposition commerciale
- Prise de rendez-vous
Un bon suivi augmente fortement les chances de transformation commerciale.
Exploiter les informations collectées
Les données récupérées pendant l’événement sont précieuses.
Elles permettent :
- D’enrichir la base clients
- D’améliorer la connaissance client
- D’identifier de nouvelles opportunités
- D’adapter les futures actions commerciales
Le référentiel BTS NDRC insiste sur l’exploitation et la mutualisation de l’information commerciale.
Proposer des améliorations
L’analyse finale permet aussi de repérer les points à améliorer :
- Communication insuffisante
- Mauvais emplacement
- Manque de personnel
- Supports peu attractifs
Cette démarche aide l’entreprise à rendre ses prochains événements plus performants.
Conclusion
Animer et exploiter un événement commercial demande des compétences en organisation, communication, prospection et relation client. En BTS NDRC, cette activité fait partie des compétences essentielles du bloc E4 et peut être utilisée dans les situations professionnelles présentées à l’examen.
La réussite d’un événement repose autant sur la préparation que sur le suivi après l’action commerciale. Plus le commercial exploite efficacement les contacts et les informations collectées, plus l’événement devient rentable pour l’entreprise.
